家政公司總會遇到這樣那樣的客戶，有的客戶已經(jīng)聽你講了好幾遍產(chǎn)品的介紹，卻還是猶豫不決；有些客戶明明感覺很有購買意向，但就是不能下定決心，拖久了就會發(fā)生跑單的情況。

    那些猶豫不決的客戶通常是有一定的購買意向，但就是不能立刻下定決心，人一旦在糾結(jié)時，大部分人大概率會選擇暫時擱置，家政公司應(yīng)該怎么辦？

1、“二選一”法則

    在推薦任何物品或者介紹服務(wù)流程時，僅僅介紹可能更會加劇客戶的選擇困難癥，可以根據(jù)客戶需求，為客戶提供幾種選擇方案，讓客戶在這些方案中做出選擇。要避免提供太多方案導(dǎo)致客戶猶豫不定的情況，最好的方案就是兩項或三項，才能盡快促成客戶交易。

    無論客戶選擇哪一種，對于家政公司而言效果都是一樣的，都是家政公司想要達(dá)成的結(jié)果，那就是成單。

    如果客戶還是猶豫不決，可以讓他們先體驗再成交付錢，例如試用10天滿意后付款等。不過這種方法家政公司要規(guī)避自身的風(fēng)險，根據(jù)具體情況給出承諾。

2、適當(dāng)饑餓營銷

    當(dāng)顧客開始詢問某位阿姨什么時候可以上戶時，不管這位阿姨是否有檔期，都要先說一下：您稍等，我先看一下這款有沒有檔期。或者有的客戶要求比較高，當(dāng)客戶咨詢時，告訴他們符合條件的阿姨不多了，再不預(yù)定可能就要等了。

    因為這樣能給客戶造成一定的“危機感”，通過這種方法促使顧客不糾結(jié)，在短時間內(nèi)做出簽訂的決定。

    但是使用這種方法要注意要在和客戶溝通過程中體現(xiàn)你們門店家政員的專業(yè)水平，因為優(yōu)秀的專業(yè)能力可以給客戶留下好的印象，這樣你們才能被客戶認(rèn)可。

3、加以利益誘導(dǎo)

    當(dāng)客戶提出講價，原則上不講價，但可以加以利益誘導(dǎo)，比如：附帶贈送一些小禮物、門店其他服務(wù)的體驗券、折扣券等的吧。給顧客提供更優(yōu)惠的選擇，讓顧客不好意思拒絕，有時候讓步會比步步緊逼更有效果。

    但是需要注意的是，一定要和客戶強調(diào)，贈送活動是限時的，必須今天成單才送這些禮品或者享受這些優(yōu)惠。

    此外，跟客戶達(dá)成交易后，后期服務(wù)也要做好，需要經(jīng)常聯(lián)系客戶，回訪客戶，適當(dāng)讓客戶提出建議，在之后的交易中改進(jìn)。

4、學(xué)會“突出”自己

    面對客戶對于服務(wù)品質(zhì)、價格的質(zhì)疑，除了一味保證質(zhì)量和售后服務(wù)之外，，還應(yīng)該多強調(diào)自己，突出“專業(yè)度”，讓客戶看到專業(yè)的價值。比如隨便聊聊自己在家政行業(yè)做了多久、服務(wù)過多少家庭等等，從而加強客戶信任度，促成成交。

5、搞定隨行人員

    很多時候，我們除了關(guān)注客戶，同時也不可以把隨行的人員置之不理，因為客戶的朋友和家人講一句等于我們講十句，所以，搞定隨行人員很重要。

6、把握成交時機

    有的銷售人員不懂把握成交時機，客戶談了兩三個小時，還是沒能簽下來，往往是因為被能說會道的客戶“帶跑偏了”，或者雙方都糾結(jié)于一個問題，陷入“死胡同”。

    每一位客戶在每個談單時期的成交意愿都是不一樣的，大家要學(xué)會察言觀色，盡可能捕捉到客戶最在意的點在哪里，然后針對客戶的需求給出承諾、優(yōu)惠等等，及時成單。

7、善于“對癥下藥”

    不同的客戶對婚家政服務(wù)的需求不一樣，談單時的需求也不一樣，千萬不能千篇一律，機械地使用話術(shù)。有的顧客喜歡占據(jù)主導(dǎo)地位，滔滔不絕說出自己的需求，而有的顧客則比較“內(nèi)斂”，喜歡聽派單老師介紹，所以對待不同性格的顧客，要用不同的方法。

本文標(biāo)簽:家政公司  

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